Faktoring czy kredyt obrotowy. Co wybrać i kiedy

To pytanie wraca u mnie co tydzień i prawie zawsze zaczyna się od złego końca, czyli od tego, co jest tańsze. Koszt jest ważny, ale w praktyce rzadko rozstrzyga, bo najczęściej okazuje się, że jeden z tych produktów jest dla danej firmy po prostu niedostępny. Dopiero kiedy oba są na stole, warto liczyć.

Różnica sprowadza się do jednego. Kredyt obrotowy pyta, czy Twoja firma odda pożyczone pieniądze. Faktoring pyta, czy Twój kontrahent zapłaci fakturę, którą już wystawiłeś. Wszystko inne, koszty, formalności, wpływ na bilans, wynika z tej jednej różnicy.

Druga rzecz, którą mówię na starcie: te produkty rozwiązują inne problemy w czasie. Kredyt obrotowy daje pieniądze, zanim powstanie sprzedaż. Faktoring daje pieniądze po tym, jak sprzedaż już powstała, ale zanim odbiorca zapłaci. Jeśli potrafisz nazwać, w którym z tych dwóch momentów brakuje Ci gotówki, połowa decyzji jest już podjęta.

Porównanie, które faktycznie ma znaczenie

Kiedy kredyt obrotowy jest lepszy

Nie zawsze faktoring wygrywa i byłoby nieuczciwe sugerować inaczej. Kredyt obrotowy jest właściwym wyborem, kiedy:

• Potrzebujesz pieniędzy na coś, co nie jest fakturą. Zatowarowanie przed sezonem, zapłata ZUS, kaucja na przetarg. Faktoring finansuje wyłącznie już wystawione faktury, więc na wydatek wyprzedzający sprzedaż się nie nadaje.
• Sprzedajesz konsumentom albo za gotówkę. Bez odroczonych faktur B2B nie ma czego faktorować.
• Masz dobrą zdolność i stabilną historię. Wtedy bank policzy Ci koszt pieniądza taniej, bo ryzyko jest niskie.
• Chcesz jednego prostego produktu. Faktoring to bieżąca obsługa: zgłaszanie faktur, cesje, kontakt faktora z odbiorcą. Kredyt jest pod tym względem mniej absorbujący.
• Nie chcesz, by kontrahenci cokolwiek wiedzieli. Kredyt jest niewidoczny na zewnątrz. Faktoring jawny wymaga poinformowania odbiorcy, a cichy nie zawsze jest dostępny.
• Twoi odbiorcy są słabi albo rozproszeni w drobnych fakturach. Wtedy to Twoja firma jest mocniejszą stroną tej transakcji i lepiej, żeby to ją oceniano.

Kiedy faktoring jest lepszy

• Firma jest młoda albo bank odmówił. Ocena przenosi się na odbiorcę, więc brak historii przestaje być blokadą.
• Rośniesz szybciej, niż bank zdąży podnieść limit. Limit faktoringowy zwykle podąża za obrotem, bez aneksowania umowy przy każdym skoku sprzedaży.
• Problem to zator, nie brak rentowności. Masz marżę, ale pieniądze stoją u odbiorcy na 60 dni. To jest podręcznikowy przypadek dla faktoringu.
• Nie chcesz obciążać bilansu kolejnym kredytem. Przy faktoringu pełnym, z przejęciem ryzyka, wierzytelność może schodzić z bilansu. To bywa istotne przed staraniem się o kredyt inwestycyjny.
• Nie masz czym zabezpieczyć kredytu. Brak nieruchomości i majątku trwałego zamyka wiele ścieżek bankowych, a w faktoringu zabezpieczeniem jest sama faktura.
• Chcesz oddać komuś monitowanie płatności. Przy faktoringu to faktor przypomina odbiorcy o terminie, co bywa wygodniejsze relacyjnie niż Twoje własne telefony.

Cztery sytuacje, w których decyzja jest jednoznaczna

Teoria porównawcza jest mało użyteczna, dopóki nie przyłoży się jej do konkretnego układu. Poniżej cztery scenariusze, które widuję najczęściej, wraz z tym, co w każdym z nich faktycznie rozstrzyga.

Firma sezonowa

Producent albo hurtownik, który większość sprzedaży robi w kilku miesiącach roku, a towar musi kupić i opłacić wcześniej. Tutaj faktoring jako jedyne narzędzie zawodzi, bo w momencie największej potrzeby gotówki nie ma jeszcze żadnych faktur do sfinansowania. Sprzedaż dopiero nadejdzie.

Układ, który działa: kredyt obrotowy albo limit w rachunku na zatowarowanie przed sezonem, a kiedy sezon ruszy i pojawią się faktury z odroczonym terminem, faktoring do szybkiego domknięcia cyklu i spłaty kredytu. Błąd, który widuję: firma bierze na zatowarowanie kredyt o sztywnym harmonogramie, po czym w martwym sezonie płaci raty z przychodów, których wtedy nie ma. Przy sezonowości warto negocjować karencję albo harmonogram dopasowany do cyklu, a nie równe raty przez cały rok.

Firma rosnąca szybciej niż bank

Najbardziej niedoceniany scenariusz, bo z zewnątrz wygląda jak sukces, a od środka jak ciągły brak gotówki. Rosnąca sprzedaż z odroczonym terminem zjada kapitał obrotowy: każdy nowy kontrakt oznacza kolejne koszty poniesione dziś i przychód za dwa miesiące. Firma jest rentowna i tonie jednocześnie.

Kredyt obrotowy jest tu strukturalnie niedopasowany, bo jego limit ustala się na podstawie przeszłości. Zanim bank przeprocesuje podwyżkę, sprzedaż znów urośnie i limit będzie za mały. Faktoring skaluje się inaczej: więcej faktur oznacza większe finansowanie, o ile odbiorcy mają odpowiednie sublimity. Dlatego firmom w fazie szybkiego wzrostu zwykle odradzam czekanie na aneks kredytowy i sugeruję oparcie bieżącej płynności o obrót.

Firma po odmowie kredytowej

Tu decyzja właściwie już zapadła, tylko klient jeszcze o tym nie wie. Jeśli bank odmówił z powodu stażu, braku zabezpieczenia albo straty w ostatnim roku, to porównywanie kosztu faktoringu z oprocentowaniem kredytu jest ćwiczeniem czysto akademickim. Porównujesz produkt, który możesz mieć, z produktem, którego mieć nie możesz.

Praktyczna uwaga: warto poznać powód odmowy, a nie tylko ją przyjąć. Odmowa z powodu polityki branżowej albo stażu oznacza, że faktoring jest dobrą drogą zastępczą. Odmowa z powodu trwałej nierentowności jest ostrzeżeniem, że żadne finansowanie nie rozwiąże problemu, bo problem leży w marży. Faktoring w takiej sytuacji tylko przyspiesza dojście do ściany i mówię to klientom wprost, nawet jeśli to nie jest rozmowa, po którą przyszli.

Firma z jednym dużym kontraktem

Sytuacja typowa dla podwykonawców i firm usługowych, które wygrały zlecenie większe niż ich dotychczasowa skala. Tu pojawia się napięcie: kontrakt jest dowodem siły, ale jednocześnie tworzy skrajną koncentrację odbiorcy, a koncentracja jest dokładnie tym, co ogranicza limit faktoringowy.

Jeśli zleceniodawcą jest podmiot o mocnej kondycji, faktoring potrafi udźwignąć całość, choć limit na tego jednego odbiorcę będzie kluczową liczbą w całej umowie. Jeśli zleceniodawca jest słabszy, faktor ograniczy zaangażowanie i trzeba szukać hybrydy. Dochodzą jeszcze dwie rzeczy typowe dla dużych kontraktów: zakaz cesji w umowie oraz rozliczenia etapowe z protokołami odbioru. Oba potrafią zablokować finansowanie niezależnie od tego, jak dobry jest kontrahent, więc sprawdzam je zanim w ogóle policzę koszt.

Koszt, czyli dlaczego proste porównanie wprowadza w błąd

Najczęstszy błąd, jaki widzę, to zestawianie oprocentowania kredytu z prowizją faktoringową, jakby to były te same liczby. Nie są.

Kredyt obrotowy kosztuje odsetki liczone od wykorzystanej kwoty przez czas korzystania, plus prowizja za udzielenie. Faktoring kosztuje zwykle prowizję od wartości faktury plus odsetki za okres finansowania, czyli od wypłaty zaliczki do zapłaty przez odbiorcę. Przy fakturze płaconej po siedmiu dniach i przy fakturze płaconej po dziewięćdziesięciu ta sama stawka procentowa oznacza zupełnie inny koszt realny.

Do tego dochodzą rzeczy, których nie widać w tabeli: opłata za niewykorzystany limit, koszt weryfikacji nowego odbiorcy, opłaty za monity przy opóźnieniach. Dlatego jedyne sensowne porównanie to policzenie obu wariantów na Twoich konkretnych fakturach i Twoich terminach.

Jak liczyć koszt w czasie, żeby porównanie miało sens

Metoda, którą stosuję, jest prosta i nie wymaga arkusza z dwudziestoma zakładkami. Sprowadź oba produkty do jednej wielkości: ile kosztuje utrzymanie określonej kwoty finansowania przez określoną liczbę dni.

Czego prawie nikt nie wlicza

Po stronie kosztu kredytu prawie zawsze pomijane są: koszt ustanowienia zabezpieczenia, wycena nieruchomości, ubezpieczenie przedmiotu zabezpieczenia oraz czas zarządu poświęcony na procedurę. Po stronie faktoringu pomijana jest oszczędność: skrócenie cyklu gotówki, mniej czasu na windykację, a często możliwość uzyskania rabatu u dostawcy za płatność z góry. Ta ostatnia pozycja potrafi zjeść znaczną część kosztu finansowania, a nie widać jej w żadnej tabeli opłat.

Co się dzieje, gdy odbiorca zapłaci z opóźnieniem

To jest pytanie, którego prawie nikt nie zadaje przed podpisaniem umowy, a które w praktyce rozstrzyga, który produkt jest bezpieczniejszy dla konkretnej firmy.

Przy kredycie obrotowym opóźnienie odbiorcy nie ma żadnego wpływu na Twoje zobowiązanie. Rata albo spłata odnawialnego limitu przypada w terminie niezależnie od tego, czy kontrahent zapłacił. Innymi słowy, ryzyko opóźnienia zostaje w całości u Ciebie, a bank oczekuje pieniędzy według swojego harmonogramu. Przy kilku równoczesnych poślizgach u odbiorców powstaje właśnie ten mechanizm, który wpędza rentowne firmy w kłopoty.

Przy faktoringu scenariusz zależy od wariantu umowy. W faktoringu z regresem masz zwykle okres tolerancji po terminie płatności, w trakcie którego faktor monituje odbiorcę. Jeśli po jego upływie zapłata nie wpłynie, obowiązek zwrotu zaliczki wraca do Ciebie, najczęściej wraz z kosztami za dodatkowe dni finansowania. W faktoringu pełnym ryzyko niewypłacalności przejmuje faktor, w granicach zapisanych w umowie, i to jest jedyny wariant, w którym opóźnienie kontrahenta naprawdę przestaje być Twoim problemem.

Praktyczny wniosek: jeśli Twoi odbiorcy płacą regularnie po terminie, sama cena finansowania jest drugorzędna. Pierwszorzędne jest to, kto ponosi ryzyko tego opóźnienia i przez ile dni. Dwie oferty o zbliżonej stawce mogą różnić się długością okresu tolerancji, a to właśnie ta różnica zadecyduje o tym, ile razy w roku będziesz zwracał zaliczki.

Wpływ na relację z bankiem i na przyszłe finansowanie

Klienci często obawiają się, że sięgnięcie po faktoring zostanie przez bank odczytane jako sygnał kłopotów. W mojej praktyce bywa odwrotnie, pod jednym warunkiem: że faktoring jest elementem świadomej polityki zarządzania płynnością, a nie ratunkiem w ostatnim tygodniu przed brakiem środków na wynagrodzenia.

Co bank widzi po kilku miesiącach korzystania z faktoringu: regularne wpływy, krótszy cykl rotacji należności, mniejszy udział przeterminowanych pozycji w bilansie. To są parametry, które poprawiają ocenę, a nie ją psują. Do tego dochodzi argument jakościowy: faktor zweryfikował Twoich odbiorców i ich finansuje, co jest zewnętrznym potwierdzeniem jakości portfela.

Trzy rzeczy, które warto ustawić świadomie, jeśli planujesz kredyt w perspektywie roku:

• Wariant faktoringu. Przy faktoringu pełnym wierzytelność może schodzić z bilansu, co zmienia obraz sumy bilansowej i wskaźników zadłużenia. Przy niepełnym prezentacja bywa bliższa zwykłemu finansowaniu. Różnica jest widoczna w analizie bankowej.
• Zapisy o wyłączności. Część umów faktoringowych wymaga kierowania całości obrotu z danymi odbiorcami przez faktora. Jeśli bank zaproponuje potem własny produkt na tych samych należnościach, możesz mieć konflikt zobowiązań.
• Zabezpieczenia na należnościach. Jeżeli bank ma już cesję globalną z należności jako zabezpieczenie kredytu, nie możesz drugi raz sprzedać tych samych wierzytelności faktorowi bez zgody banku. To jest najczęstsza kolizja, na jaką trafiam przy łączeniu obu produktów.

Kiedy brać oba naraz

Łączenie ma sens znacznie częściej, niż się wydaje, bo produkty pokrywają różne odcinki cyklu gotówki. Układ, który sprawdza się najczęściej, wygląda tak: kredyt obrotowy albo limit w rachunku finansuje to, co dzieje się przed sprzedażą (zakup towaru, materiały, wynagrodzenia, podatki), a faktoring skraca oczekiwanie na pieniądze po sprzedaży.

Trzy warunki, żeby to nie zamieniło się w problem:

• Uzgodnij zabezpieczenia z obiema instytucjami. Te same należności nie mogą jednocześnie zabezpieczać kredytu i być przedmiotem sprzedaży do faktora. Zwykle rozwiązuje się to zwolnieniem części portfela spod cesji bankowej.
• Nie finansuj dwa razy tego samego. Jeśli kredyt spłacasz z wpływów od odbiorców, a te wpływy przekierowujesz do faktora, harmonogram spłaty kredytu przestaje mieć pokrycie. Cały sens polega na rozdzieleniu źródeł.
• Policz łączny koszt obsługi, nie dwa osobne. Dwa produkty to dwa zestawy opłat stałych. Przy niewielkiej skali suma opłat za gotowość potrafi przewyższyć korzyść z posiadania obu.

Odradzam natomiast łączenie w jednej konkretnej sytuacji: kiedy firma sięga po drugi produkt, bo pierwszy przestał wystarczać, a przyczyną jest spadająca rentowność. Dokładanie finansowania do firmy, która traci na każdym zleceniu, jest jedynie kupowaniem czasu, zwykle drogim. Wtedy rozmowa powinna dotyczyć cennika, kosztów i struktury kontraktów, a nie produktu finansowego.

Najczęstsze pytania

Czy faktoring jest droższy od kredytu obrotowego

Przy porównywalnym okresie finansowania zwykle tak, bo instytucja bierze na siebie inne ryzyko i wykonuje więcej pracy operacyjnej: weryfikuje odbiorców, obsługuje cesje, monituje płatności. Sęk w tym, że porównanie ma sens tylko wtedy, gdy oba produkty są dla Ciebie dostępne w tym samym momencie i na tę samą kwotę. Dla wielu firm tak nie jest, a wtedy właściwym punktem odniesienia jest nie kredyt, tylko koszt braku gotówki: utracony rabat u dostawcy, niezrealizowane zlecenie, opóźnione wynagrodzenia.

Czy mogę mieć kredyt obrotowy i faktoring jednocześnie

Tak i robi tak wiele firm. Kluczowa jest kwestia zabezpieczeń: jeśli bank ustanowił cesję z należności, trzeba uzgodnić, które wierzytelności zostają zwolnione na rzecz faktora. To formalność do załatwienia z wyprzedzeniem, a nie w tygodniu uruchomienia. Sprawdź też, czy umowa kredytowa nie zawiera zobowiązania do niezaciągania innych zobowiązań finansowych bez zgody banku.

Czy bank zobaczy, że korzystam z faktoringu

Tak, choćby po wpływach od faktora na rachunku i po strukturze należności w sprawozdaniu. Nie ma sensu tego ukrywać i nie ma po co. Samo korzystanie z faktoringu nie jest sygnałem negatywnym, o ile obraz całości jest spójny: rosnąca sprzedaż, krótszy cykl należności, brak narastających przeterminowań.

Co wybrać, jeśli bank już odmówił

Najpierw ustal powód odmowy, bo od niego zależy wszystko. Odmowa z powodu krótkiego stażu, braku zabezpieczenia lub polityki branżowej oznacza, że faktoring jest naturalną alternatywą, ponieważ ocenia inny podmiot. Odmowa z powodu utraty rentowności lub narastających zaległości publicznoprawnych to inna historia: tam faktoring bywa dostępny, ale nie rozwiązuje przyczyny, a jedynie przesuwa termin konfrontacji z nią.

Czy faktoring obniży moją zdolność kredytową

Nie działa to tak automatycznie jak przy kolejnym kredycie, bo sprzedajesz aktywo zamiast zaciągać zobowiązanie. Wpływ zależy od wariantu i sposobu prezentacji w sprawozdaniu, a także od tego, czy umowa przewiduje regres. Jeśli planujesz kredyt inwestycyjny, ustal ten wątek z księgowością przed podpisaniem umowy faktoringowej, a nie po pierwszym zamknięciu roku.

Który produkt jest szybszy w uruchomieniu

Zwykle faktoring, ale z zastrzeżeniem. Pierwsza umowa wymaga weryfikacji odbiorców i to bywa najdłuższy etap, zwłaszcza gdy kontrahenci nie mają aktualnych sprawozdań w rejestrach. Natomiast po uruchomieniu kolejne wypłaty są czynnością operacyjną liczoną w godzinach, podczas gdy podwyżka limitu kredytowego oznacza ponowną decyzję kredytową.

Przeczytaj też