Faktoring a zdolność kredytowa. Co widzi bank w Twoim bilansie

Pytanie brzmi zwykle: „czy jak wezmę faktoring, to bank mi potem odmówi kredytu?". Odpowiedź zależy od rodzaju faktoringu i jest to jeden z niewielu przypadków w finansach firm, gdzie szczegół konstrukcyjny przekłada się bezpośrednio na to, co bank zobaczy w sprawozdaniu.

Warto na wstępie rozdzielić dwie rzeczy, które w rozmowach ciągle się zlepiają. Pierwsza to wpływ faktoringu na Twoje sprawozdanie, czyli na liczby, z których analityk policzy wskaźniki. Druga to wpływ na ocenę jakościową, czyli na to, jak bank zinterpretuje sam fakt korzystania z finansowania obrotowego. To są niezależne kanały i potrafią działać w przeciwnych kierunkach: ten sam faktoring bywa neutralny dla wskaźników i pozytywny dla oceny jakościowej albo odwrotnie.

Trzecia rzecz dotyczy kolejności. Łatwiej ułożyć faktoring pod przyszły wniosek kredytowy niż tłumaczyć bankowi istniejącą strukturę w trakcie procesu. Kilka decyzji podjętych rok wcześniej, w tym wybór wariantu i treść zapisów o zabezpieczeniach, przesądza o tym, czy będziesz miał w banku rozmowę techniczną, czy problem.

Dwa warianty, dwa różne obrazy w bilansie

W faktoringu z regresem ryzyko niewypłacalności odbiorcy zostaje po Twojej stronie. Jeśli kontrahent nie zapłaci, zwracasz faktorowi wypłaconą zaliczkę. Ekonomicznie przypomina to zabezpieczone finansowanie, więc wierzytelność zwykle zostaje w Twoich aktywach, a po stronie pasywów pojawia się zobowiązanie wobec faktora.

W faktoringu pełnym, bez regresu, faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności odbiorcy. Skoro ryzyko przeszło na niego, wierzytelność może zostać wyksięgowana z Twoich aktywów. Bilans się nie rozdmuchuje, a zamiast należności masz gotówkę.

Jak dokładnie działa wyksięgowanie wierzytelności

Tu najczęściej pojawia się nieporozumienie. Wyksięgowanie nie jest zabiegiem kosmetycznym ani „sztuczką bilansową". Jest konsekwencją tego, że aktywo przestało być Twoje w sensie ekonomicznym, a nie tylko formalnym.

Mechanizm wygląda tak. Wystawiasz fakturę i w księgach pojawia się należność. Sprzedajesz ją faktorowi. Jeżeli wraz z wierzytelnością przeszło na niego ryzyko, że odbiorca nie zapłaci, nie masz już do niej tytułu ani obowiązków z nią związanych. Należność schodzi z aktywów, wpływa gotówka, a różnica między wartością nominalną a otrzymaną kwotą jest kosztem finansowym okresu. Suma bilansowa nie rośnie, bo jeden składnik aktywów zamienił się w inny.

Przy regresie ta sama transakcja wygląda inaczej. Należność formalnie przeszła na faktora, ale ekonomicznie nadal ponosisz ryzyko, bo w razie braku zapłaty oddajesz pieniądze. Skoro ryzyko zostało, aktywo nie schodzi: należność zostaje w bilansie, a otrzymana gotówka rodzi zobowiązanie wobec faktora. Efekt jest taki, że po obu stronach bilansu coś przybyło, czyli suma bilansowa urosła, a wraz z nią udział zobowiązań w finansowaniu majątku.

Co konkretnie liczy analityk

Kiedy mówimy „bank patrzy na wskaźniki", brzmi to mgliście. W praktyce analityk liczy zestaw wielkości, które da się nazwać, i warto wiedzieć, na które z nich faktoring wpływa, bo dopiero wtedy rozmowa o wariancie przestaje być akademicka.

Płynność

Wskaźniki płynności porównują majątek obrotowy ze zobowiązaniami krótkoterminowymi. Faktoring pełny działa tu neutralnie albo lekko korzystnie: należność zamienia się w gotówkę, więc wartość aktywów obrotowych zostaje, ale ich jakość rośnie, bo środki pieniężne są pewniejsze niż należność od kontrahenta. Przy wskaźniku płynności szybkiej, który odejmuje zapasy, efekt widać najwyraźniej.

Faktoring z regresem daje obraz odwrotny. Należność zostaje, gotówka dochodzi, ale po stronie zobowiązań krótkoterminowych pojawia się dług wobec faktora. Licznik i mianownik rosną o podobną kwotę, więc wskaźnik, jeśli był powyżej jedności, spada w kierunku jedności. Firma o dobrej płynności pogarsza tu swój obraz, mimo że nic złego się nie wydarzyło.

Zadłużenie

Tu różnica jest najostrzejsza i najczęściej przesądza. Wskaźnik ogólnego zadłużenia to relacja zobowiązań do sumy bilansowej, a wskaźniki pokrycia odnoszą dług do kapitału własnego albo do wyniku operacyjnego. Faktoring z regresem podnosi zobowiązania, więc pogarsza każdy z nich. Jeżeli firma jest blisko limitu zapisanego w polityce kredytowej banku albo w kowenantach istniejącej umowy, to właśnie ten mechanizm potrafi wywrócić wniosek.

Osobno warto sprawdzić kowenanty w umowach kredytowych, które już masz. Część z nich zawiera zobowiązanie do nieprzekraczania określonego poziomu zadłużenia albo zakaz zaciągania nowego finansowania bez zgody banku. Faktoring z regresem bywa kwalifikowany jako finansowanie dłużne i naruszenie takiego zapisu daje bankowi prawo do wypowiedzenia umowy. To jest rzecz do sprawdzenia przed podpisaniem umowy faktoringowej, nie po.

Rotacja i cykl konwersji gotówki

Wskaźnik rotacji należności pokazuje, ile średnio dni czekasz na zapłatę. Przy faktoringu pełnym należności schodzą z bilansu wcześniej, więc ich średni stan spada i rotacja się skraca. Analityk widzi firmę, która szybciej zamienia sprzedaż na gotówkę, co przekłada się na krótszy cykl konwersji gotówki, czyli na mniejsze zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Przy regresie należności zostają, więc rotacja się nie poprawia, a czasem nawet formalnie wygląda gorzej, bo rośnie skala finansowania przy tym samym poziomie należności.

Rentowność

Koszty faktoringu obciążają wynik, więc rentowność sprzedaży spada niezależnie od wariantu. To jest cena, którą płacisz w rachunku zysków i strat za poprawę w bilansie. Przy niskich marżach efekt bywa widoczny i lepiej mieć na to gotowe wyjaśnienie, bo analityk zapyta, skąd wzięła się zmiana marży rok do roku.

Uproszczona i pełna księgowość: co bank w ogóle zobaczy

Cała powyższa analiza zakłada, że prowadzisz księgi rachunkowe i sporządzasz bilans. Przy jednoosobowej działalności albo spółce cywilnej na podatkowej księdze przychodów i rozchodów bilansu nie ma, więc nie ma też czego wyksięgowywać, a rozróżnienie na wariant pełny i z regresem traci znaczenie księgowe. Nie znaczy to jednak, że faktoring staje się niewidoczny.

Co bank widzi mimo braku bilansu. Po pierwsze, historię rachunku firmowego, a tam przelewy od faktora są rozpoznawalne po nazwie nadawcy i regularności. Po drugie, koszty w księdze, gdzie prowizje i odsetki faktora są zaksięgowane pod własnymi opisami. Po trzecie, oświadczenie o zobowiązaniach, które i tak składasz we wniosku, a zatajenie w nim finansowania jest podaniem nieprawdy z konsekwencjami poważniejszymi niż sam faktoring.

Praktyczny wniosek dla firm na uproszczonej księgowości jest inny niż dla spółek. Skoro nie zbudujesz przewagi konstrukcją bilansu, buduj ją porządkiem: czytelna historia rachunku, stabilne wpływy, brak zaległości publicznoprawnych i spójny opis tego, po co bierzesz faktoring. Przy ocenie takich firm banki i tak opierają się w dużej mierze na obrotach na rachunku, więc to jest Twoje główne pole gry.

Cesja globalna na rzecz banku, czyli kolizja, o której nikt nie uprzedza

To jest najważniejszy punkt tego tekstu i jednocześnie ten, który najczęściej zaskakuje klientów w najgorszym momencie. Banki bardzo często zabezpieczają kredyt obrotowy cesją wierzytelności: globalną, czyli obejmującą wszystkie obecne i przyszłe należności od wskazanych odbiorców albo w ogóle wszystkie należności handlowe firmy. Zapis bywa jednym zdaniem w umowie zabezpieczeń i przechodzi niezauważony.

Problem polega na tym, że nie możesz sprzedać faktorowi wierzytelności, którą wcześniej przelałeś na bank. Jeżeli cesja na rzecz banku jest skuteczna, to Twoje prawo do tej wierzytelności już do Ciebie nie należy w zakresie objętym zabezpieczeniem, a kolejna cesja bywa bezskuteczna wobec banku. W praktyce oznacza to, że firma z kredytem obrotowym zabezpieczonym cesją globalną nie może uruchomić faktoringu bez zgody banku, choćby faktor był gotowy zacząć jutro.

Jak rozpoznać, czy Cię to dotyczy. Przejrzyj umowę kredytową i wszystkie załączniki dotyczące zabezpieczeń, szukając sformułowań o przelewie wierzytelności, cesji na zabezpieczenie, cesji globalnej albo przelewie wierzytelności przyszłych. Sprawdź też, czy bank nie wysyłał zawiadomień do Twoich odbiorców, bo to oznacza cesję jawną i wtedy odbiorca ma już w systemie rachunek bankowy jako właściwy do zapłaty.

Kolejność działa też w drugą stronę. Jeżeli masz już faktoring i starasz się o kredyt, bank zażąda zabezpieczenia, a wierzytelności są zajęte przez faktora. Wtedy negocjujesz to samo, tylko z drugiej strony stołu, i zwykle łatwiej, bo faktorzy są przyzwyczajeni do wyłączania części portfela.

Na co bank patrzy poza samym bilansem

• Cel finansowania. Faktoring używany do rozładowania zatoru przy rosnącej sprzedaży czyta się zupełnie inaczej niż faktoring ratujący bieżącą płynność.
• Trwałość struktury. Stała umowa faktoringowa obsługująca powtarzalny obrót wygląda lepiej niż doraźne, jednorazowe sprzedaże pojedynczych faktur.
• Jakość odbiorców. Fakt, że faktor zaakceptował Twoich kontrahentów, jest sam w sobie informacją. Ktoś już ich zweryfikował.
• Spójność dokumentów. Struktura finansowania musi zgadzać się z tym, co pokazujesz w sprawozdaniu i co deklarujesz we wniosku.

Faktoring bywa argumentem za, nie przeciw

To jest część, która zaskakuje najczęściej. Firma z uporządkowanym faktoringiem pełnym często prezentuje się lepiej niż firma z tym samym obrotem, która pozwala należnościom leżeć nieściągniętym przez kwartał.

Powód jest prosty: krótsza rotacja należności, mniej ryzyka koncentracji, przewidywalny cashflow i zewnętrzna weryfikacja portfela odbiorców. Analityk kredytowy widzi firmę, która zarządza płynnością świadomie, a nie taką, która czeka aż kontrahent raczy zapłacić.

Co pokazać bankowi, kiedy masz faktoring

Analityk nie lubi niespodzianek i to jest najprostsza zasada, jaką można tu podać. Faktoring opisany samodzielnie, z własnej inicjatywy, jest elementem struktury finansowania. Faktoring odkryty przez analityka w historii rachunku po tym, jak we wniosku go nie wymieniłeś, jest problemem wiarygodności, a to kategoria znacznie poważniejsza niż wskaźnik zadłużenia.

Zestaw, który warto przygotować z wyprzedzeniem.

• Umowa faktoringowa wraz z załącznikami. Bank i tak o nią poprosi, a Ty zyskujesz na tym, że znasz jej treść, zanim ktoś zapyta o konkretny paragraf.
• Zestawienie aktualnego zaangażowania. Ile faktur jest w finansowaniu, na jaką wartość, wobec których odbiorców. Jedna tabela zamyka temat, którego inaczej analityk musiałby się domyślać z przelewów.
• Informacja o wariancie i zabezpieczeniach. Regres albo jego brak, weksel, poręczenie, kaucja. To jest dokładnie to, co decyduje o ujęciu księgowym, więc i o interpretacji liczb.
• Zakres cesji na rzecz faktora. Które wierzytelności są objęte, a które wolne. Bank musi wiedzieć, co zostaje do wzięcia pod zabezpieczenie.
• Uzasadnienie biznesowe w dwóch zdaniach. „Nasi odbiorcy płacą w terminach, których nie da się skrócić, a sprzedaż rośnie, więc finansujemy lukę obrotową" brzmi inaczej niż milczenie.
• Historia współpracy z faktorem. Brak przypadków regresu, brak opóźnień w rozliczeniach, rosnący limit. To są dowody rzetelności płatniczej od instytucji finansowej, a bank takie dowody ceni.

Timing, czyli kiedy brać faktoring względem wniosku kredytowego

Kolejność decyzji ma tu większe znaczenie niż sam wybór i to jest rzecz, o którą klienci prawie nigdy nie pytają, a powinni.

Jeżeli planujesz kredyt w perspektywie kilku miesięcy, a faktoringu jeszcze nie masz, rozważ odłożenie decyzji do czasu złożenia wniosku albo wybranie wariantu pełnego od razu. Wprowadzenie faktoringu z regresem tuż przed wnioskiem zmienia obraz bilansu w najgorszym możliwym momencie, bo bank porówna ostatnie sprawozdanie z bieżącą sytuacją i zobaczy skokowy wzrost zobowiązań bez odpowiadającego mu wzrostu majątku.

Jeżeli planujesz kredyt za rok albo dłużej, sytuacja się odwraca i faktoring działa na Twoją korzyść. Rok pracy z uporządkowanym finansowaniem daje bankowi to, co lubi najbardziej: pełny rok obrotowy z krótszą rotacją należności, stabilnymi wpływami i historią bezproblemowej obsługi zobowiązania wobec instytucji finansowej. W tym scenariuszu warto wręcz zacząć wcześniej, żeby zdążyło to wejść do sprawozdania.

Jeżeli sprawozdanie jest już zamknięte, zmiana wariantu faktoringu niczego w nim nie poprawi, bo bank liczy wskaźniki z zatwierdzonych danych. Wtedy pracuj nad częścią jakościową: opisem sytuacji, zestawieniami bieżącymi, wyjaśnieniem trendu. Sensowne jest też pytanie, czy da się przesunąć wniosek na moment po zamknięciu kolejnego okresu, jeśli wiesz, że będzie wyglądał lepiej.

Faktoring a leasing i zdolność leasingowa

Leasing bywa traktowany jako osobny świat, w którym faktoring nie ma znaczenia. To nieprawda, choć zależność jest luźniejsza niż przy kredycie.

Firmy leasingowe oceniają zdolność w procedurach uproszczonych, opartych na okresie działalności, obrocie i braku negatywnych wpisów, bez pogłębionej analizy bilansu. W takim trybie faktoring zwykle nie przeszkadza, a skrócona rotacja należności i stabilne wpływy działają na korzyść. Przy większych wartościach przedmiotu, gdy procedura przechodzi w tryb pełny ze sprawozdaniami, obowiązuje logika opisana wyżej.

Są dwa punkty styku, o których warto wiedzieć. Pierwszy to zabezpieczenia: jeżeli faktor wziął cesję globalną, a firma leasingowa chciałaby zabezpieczenia na należnościach, dochodzi do tej samej kolizji co z bankiem, tylko rzadziej, bo zabezpieczeniem leasingu jest zwykle sam przedmiot. Drugi to weksel: jeśli wystawiłeś weksel in blanco faktorowi, a potem drugi firmie leasingowej, sumaryczna ekspozycja z weksli bywa uwzględniana w ocenie.

Najczęstsze błędy w prezentacji finansowania bankowi

• Pominięcie faktoringu we wniosku. Najgorszy z możliwych, bo bank i tak go zobaczy w historii rachunku, a wtedy problemem staje się nie finansowanie, tylko to, że go nie ujawniłeś.
• Mylenie limitu z zaangażowaniem. Przyznany limit faktoringowy to nie to samo co kwota faktycznie wykorzystana. Podanie samego limitu jako zobowiązania zawyża obraz zadłużenia bez potrzeby, podanie samego zaangażowania bez limitu zaniża potencjalną ekspozycję. Podaj obie wielkości.
• Nazywanie faktoringu kredytem obrotowym „dla uproszczenia". To dwa różne produkty o różnym ujęciu i różnych zabezpieczeniach. Uproszczenie kosztuje potem godziny wyjaśnień, bo dokumenty nie zgadzają się z opisem.
• Brak spójności między wnioskiem, sprawozdaniem i umową. Jeżeli we wniosku piszesz o faktoringu pełnym, a umowa zawiera obowiązek odkupu faktur po trzydziestu dniach, analityk zauważy rozbieżność i od tego momentu sprawdza wszystko dwa razy.
• Tłumaczenie się zamiast wyjaśniania. Faktoring nie jest niczym wstydliwym i przepraszający ton sugeruje, że jest inaczej. Opis ma brzmieć jak decyzja zarządcza, bo nią jest.
• Zapomniane weksle i poręczenia. Zabezpieczenia udzielone faktorowi są zobowiązaniami warunkowymi i należy je wykazać. Ich pominięcie wychodzi przy weryfikacji i podważa cały wniosek.

Najczęstsze pytania

Czy faktoring pojawia się w BIK?

Firmy faktoringowe niebędące bankami zwykle nie raportują do rejestru kredytowego w taki sposób jak banki, ale sytuacja zmienia się, gdy faktorem jest spółka z grupy bankowej. Niezależnie od tego bank i tak pozna finansowanie z innych źródeł: z historii rachunku, z Twojego oświadczenia o zobowiązaniach i ze sprawozdania. Traktowanie braku wpisu jako sposobu na ukrycie faktoringu jest złą strategią, bo działa tylko do pierwszego wyciągu.

Czy bank może zakazać mi korzystania z faktoringu?

Wprost zakazać nie, ale pośrednio bardzo często tak, przez zapisy umowy kredytowej. Typowe są dwa: cesja globalna wierzytelności na zabezpieczenie, która odbiera Ci możliwość ich sprzedaży, oraz kowenant zakazujący zaciągania nowego finansowania dłużnego bez zgody banku. Obydwa da się negocjować, ale przed podpisaniem umowy kredytowej, nie w trakcie jej trwania.

Czy zamiana faktoringu z regresem na pełny poprawi moją zdolność od razu?

Nie od razu. Bank liczy wskaźniki z zatwierdzonego sprawozdania, więc zmiana wariantu w trakcie roku pokaże się dopiero w kolejnym bilansie. Zmiana ma natomiast sens od razu w warstwie jakościowej: możesz ją opisać we wniosku i pokazać bieżące zestawienia. Jeżeli wniosek składasz w przyszłym roku, zmiana wykonana teraz zdąży wejść do liczb.

Czy faktoring pełny zawsze pozwala wyksięgować należność?

Nie. Decyduje faktyczne przeniesienie ryzyk i korzyści, a nie nazwa. Wysoka kaucja, obowiązek odkupu w szeroko zakreślonych przypadkach albo zabezpieczenia osobiste potrafią sprawić, że ryzyko w istotnej części zostaje u Ciebie, a wtedy ujęcie jest jak przy regresie. Ocenę konkretnej umowy zostaw księgowej albo biegłemu, bo to analiza zapisów, nie produktu.

Co, jeśli już mam kredyt obrotowy i chcę dołożyć faktoring?

Zacznij od przeczytania umowy kredytowej pod kątem cesji i kowenantów, a potem porozmawiaj z bankiem, zanim podpiszesz cokolwiek z faktorem. Banki częściej niż się wydaje godzą się na wyłączenie części wierzytelności spod cesji, szczególnie gdy pokażesz, że faktoring odciąża kredyt zamiast z nim konkurować. Najgorszy wariant to podpisać umowę faktoringową i zorientować się później, że wierzytelności są już przelane na bank.

Czy lepiej zamknąć faktoring przed złożeniem wniosku o kredyt?

Zwykle odradzam. Zamknięcie finansowania obrotowego tuż przed wnioskiem przywraca lukę płynnościową dokładnie wtedy, gdy potrzebujesz stabilności, a bank i tak zobaczy w sprawozdaniu, że faktoring był. Lepiej pokazać działającą, opisaną strukturę niż nagłe jej zwinięcie, które wygląda na porządkowanie obrazu pod wniosek i bywa tak właśnie odczytane.

Przeczytaj też