Faktoring dla firmy bez historii, od pierwszego dnia działalności

Najczęstsze zdanie, jakie słyszę od właścicieli firm działających krócej niż rok: „bank powiedział, żebym przyszedł za trzy lata". To nie jest złośliwość doradcy w oddziale. Większość banków ma staż działalności wpisany jako twarde kryterium w polityce kredytowej i żaden argument o świetnej marży tego nie obejdzie.

Faktoring działa inaczej, i to nie jest marketingowy slogan, tylko konsekwencja konstrukcji prawnej. Kredyt to pożyczenie Ci pieniędzy pod Twoją zdolność kredytową. Faktoring to sprzedaż wierzytelności, czyli faktury, którą już wystawiłeś. W pierwszym przypadku instytucja pyta „czy ta firma odda", w drugim „czy ten odbiorca zapłaci". To zupełnie inne pytanie i często ma zupełnie inną odpowiedź.

Dlaczego staż firmy nie blokuje faktoringu tak jak kredytu

Kiedy firma sprzedaje wierzytelność faktorowi, ryzyko przenosi się na wypłacalność płatnika faktury, czyli Twojego kontrahenta. Jeśli sprzedajesz do dużej sieci handlowej, spółki skarbu państwa albo korporacji z wieloletnią historią, to faktor ocenia właśnie ich, a nie Twoje trzy miesiące na rynku.

Ten przepis jest fundamentem całego faktoringu. Wierzytelność jest zbywalna, a jej wartość zależy od tego, kto ma zapłacić, a nie od tego, kto ją wystawił. Dlatego młoda firma z dobrym odbiorcą bywa dla faktora lepszym klientem niż firma z dziesięcioletnim stażem, która sprzedaje do podmiotów o słabej kondycji.

Warto zrozumieć, skąd w ogóle bierze się bankowe kryterium stażu. Bank ocenia zdolność kredytową na podstawie historii: sprawozdań, deklaracji podatkowych, obrotów na rachunku, stabilności wyniku. Firma działająca trzy miesiące nie ma z czego zbudować takiej oceny, więc model scoringowy nie zwraca „ryzyko wysokie", tylko po prostu nie zwraca nic. Brak danych to nie zła ocena, tylko brak oceny, a instytucja, która czegoś nie policzy, domyślnie odmawia.

Faktor ma dane, których bankowi brakuje, bo patrzy na inny podmiot. Twój odbiorca istnieje na rynku od lat, ma sprawozdania w KRS, ma historię płatniczą widoczną w wywiadowniach gospodarczych, a często jest już znany faktorowi z obsługi innych dostawców. Nie prosisz więc instytucji, żeby uwierzyła w Ciebie na słowo, tylko żeby oceniła kogoś, kogo i tak potrafi ocenić.

Regres, czyli gdzie ryzyko jednak wraca do Ciebie

To rozróżnienie jest w praktyce ważniejsze niż cena i dziwi mnie, jak rzadko pada na pierwszej rozmowie. W faktoringu z regresem, czyli niepełnym, faktor wypłaca Ci zaliczkę, ale jeśli odbiorca nie zapłaci w ustalonym okresie tolerancji, obowiązek zwrotu wraca do Ciebie. W faktoringu pełnym faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności odbiorcy i to on zostaje z problemem.

Dla nowej firmy ma to podwójne znaczenie. Po pierwsze, faktoring pełny jest trudniej dostępny i wymaga odbiorców na tyle mocnych, żeby ubezpieczyciel albo sam faktor przyjął ich ryzyko. Po drugie, przy wariancie z regresem to Ty jesteś ostatecznym zabezpieczeniem, więc faktor jednak spojrzy na Twoją firmę, choćby po to, żeby ocenić, czy w razie czego masz z czego oddać. Kiedy ktoś mówi, że faktoring w ogóle nie patrzy na jego firmę, odpowiadam: patrzy, tylko w drugiej kolejności.

Jak wygląda proces, krok po kroku

Firmy sięgające po faktoring pierwszy raz wyobrażają sobie zwykle coś na kształt wniosku kredytowego. Różnica jest korzystna: najcięższa część dzieje się raz, na starcie, a potem obsługa jest rutynowa.

Najczęstsze nieporozumienie dotyczy etapu drugiego. Klienci pytają „ile to potrwa", zakładając, że czas zależy od tego, jak szybko dostarczą swoje dokumenty. W rzeczywistości zależy głównie od tego, jak czytelni są ich odbiorcy. Kontrahent z aktualnym sprawozdaniem w KRS i czystą historią przechodzi weryfikację szybko. Spółka, która od lat nie złożyła sprawozdania, potrafi zatrzymać cały wniosek, nawet jeśli Ty dostarczyłeś wszystko w godzinę.

Ocena odbiorcy kontra ocena Twojej firmy w praktyce

Teoretycznie to rozróżnienie brzmi prosto. W praktyce warto wiedzieć, co konkretnie dzieje się po obu stronach, bo to pozwala przewidzieć decyzję, zanim ją usłyszysz.

Co faktor sprawdza u odbiorcy

Kondycję finansową na podstawie dostępnych sprawozdań, formę prawną (spółka kapitałowa czyta się inaczej niż jednoosobowa działalność), obecność w rejestrach dłużników, historię płatniczą, skalę działalności oraz, co bywa zaskakujące, to czy inni dostawcy już finansują wobec niego faktury i jak to wychodzi. Faktorzy obsługują wielu klientów sprzedających do tych samych sieci, więc mają obraz, którego Ty nie masz.

Co faktor sprawdza u Ciebie

Zgodność danych rejestrowych, status podatkowy VAT, brak postępowania upadłościowego czy restrukturyzacyjnego, rozliczenia z ZUS i urzędem skarbowym, a przy wariancie z regresem także to, czy w razie zwrotu zaliczki masz z czego ją oddać. Dodatkowo sprawdzane jest coś, co nazywam higieną dokumentacyjną: czy faktury są wystawiane poprawnie, czy odpowiadają umowie, czy da się udowodnić wykonanie usługi.

Kolejność tej listy ma znaczenie. Twoja firma jest na końcu, nie na początku, i to jest cała różnica między faktoringiem a kredytem.

Zakaz cesji, czyli pułapka, która wywraca wszystko

To jest rzecz, którą sprawdzam u klientów jako pierwszą, zanim w ogóle zacznę rozmawiać o warunkach. Wiele umów handlowych, szczególnie z dużymi sieciami i podmiotami publicznymi, zawiera klauzulę zakazującą przeniesienia wierzytelności bez zgody dłużnika. Jeśli taka klauzula jest w umowie, faktury z tego kontraktu po prostu nie nadają się do faktoringu, dopóki kontrahent nie wyrazi zgody na piśmie.

Zakaz cesji da się zwykle przejść legalnie, tylko wymaga to rozmowy z kontrahentem. Zamiast prosić o zmianę całej umowy, poproś o zgodę na cesję wierzytelności na rzecz wskazanej instytucji finansowej. To wąski, jednorazowy dokument, dla działu prawnego kontrahenta dużo łatwiejszy do podpisania niż aneks. Duże firmy mają to poukładane, bo dostają takie prośby regularnie.

Co odradzam stanowczo: pomijania tematu w nadziei, że nikt nie zauważy. Cesja dokonana wbrew umownemu zakazowi jest wobec dłużnika bezskuteczna, więc odbiorca ma prawo dalej płacić Tobie, faktor zostaje bez zabezpieczenia, a Ty z obowiązkiem zwrotu zaliczki i zepsutą relacją po obu stronach. Widziałem to i kosztowało klienta kontrakt, nie tylko prowizję.

Branże, w których to działa najlepiej

Faktoring nie jest równie użyteczny w każdej działalności i wynika to wprost z jego mechaniki: potrzebuje powtarzalnych faktur B2B z odroczonym terminem i bezspornym wykonaniem. Kilka układów, w których u nowych firm sprawdza się najczęściej.

• Transport i spedycja. Podręcznikowy przypadek. Paliwo, opłaty drogowe i wynagrodzenia płacisz od razu, a zleceniodawca ma długi termin. Do tego faktury są proste, wykonanie potwierdza dokument przewozowy, a odbiorcami bywają duzi spedytorzy, których faktorzy znają. Nowy przewoźnik z jednym ciągnikiem potrafi wejść w finansowanie wcześniej, niż zdąży złożyć pierwsze roczne zeznanie.
• Budownictwo i instalacje jako podwykonawca. Działa, ale z zastrzeżeniem. Generalni wykonawcy mają długie terminy i silną pozycję, co jest argumentem za faktoringiem, jednak rozliczenia etapowe i protokoły odbioru tworzą ryzyko sporu. Im czystsza procedura odbiorowa, tym łatwiej.
• Usługi B2B: agencje, IT, obsługa techniczna, sprzątanie, ochrona. Stałe umowy z miesięcznym fakturowaniem to dla faktora bardzo czytelny obraz, bo sprzedaż jest przewidywalna, a spory rzadkie.
• Handel hurtowy i dostawy do sieci. Sieci handlowe płacą długo i to właśnie napędza zapotrzebowanie. Uwaga na dwie rzeczy typowe dla tego kanału: zakazy cesji oraz rabaty i bonusy potransakcyjne, które zmniejszają kwotę faktycznej zapłaty.
• Produkcja na zamówienie. Działa dobrze, kiedy odbiór jest jednoznaczny, a gorzej przy dostawach dzielonych i reklamacjach jakościowych.

Wspólny mianownik nie jest przypadkowy: wszędzie tam koszty ponosisz przed przychodem, a termin płatności narzuca silniejszy kontrahent. To jest dokładnie ta luka, którą faktoring zamyka.

Co zrobić, gdy odbiorca ma słabą kondycję

To jest najtrudniejsza rozmowa w całym procesie, bo klient przychodzi po pieniądze, a dowiaduje się czegoś niewygodnego o swoim najważniejszym kontrahencie. Odmowa finansowania konkretnego odbiorcy albo bardzo niski limit na niego to nie jest widzimisię faktora. To jest informacja, że ktoś patrzący na dane widzi ryzyko, że ten podmiot nie zapłaci.

Praktyczne wyjścia, w kolejności od najsensowniejszej:

• Potraktuj to jako ostrzeżenie, nie jako przeszkodę. Jeśli instytucja finansowa nie chce wziąć ryzyka tego odbiorcy za wynagrodzeniem, to pytanie brzmi, dlaczego Ty bierzesz je za darmo, udzielając mu kredytu kupieckiego. To jest moment na przegląd warunków współpracy.
• Zmień warunki płatności z tym kontrahentem. Przedpłata, płatność przy odbiorze, skrócony termin, zaliczka na start. Słabszy odbiorca zwykle wie o swojej sytuacji i częściej, niż się spodziewasz, zgadza się na krótszy termin w zamian za utrzymanie dostaw.
• Finansuj pozostałą część portfela. Faktoring nie jest zerojedynkowy. Możesz zgłaszać do finansowania faktury na dobrych odbiorców, a ryzykownego obsługiwać z własnych środków. To i tak poprawia płynność.
• Buduj drugiego dużego klienta, świadomie. Jeśli słaby kontrahent odpowiada za większość sprzedaży, problemem nie jest limit, tylko struktura firmy. Rozproszenie odbiorców jest pracą handlową, nie finansową, ale to ono odblokuje finansowanie.
• Zabezpiecz się dokumentacyjnie. Podpisane protokoły odbioru, potwierdzenia dostaw, brak nieuregulowanych sporów. Przy słabszym płatniku dokumentacja bywa jedyną rzeczą, która pozwala cokolwiek sfinansować.

Faktoring, leasing czy kredyt dla nowej firmy

Pytanie „co jest najlepsze dla firmy bez historii" jest źle postawione, bo te produkty finansują różne rzeczy i częściowo się uzupełniają. Właściwe pytanie brzmi: co konkretnie chcesz sfinansować.

Leasing bywa dla nowej firmy najłatwiejszy ze wszystkich, bo leasingodawca pozostaje właścicielem przedmiotu i w razie problemu po prostu go odbiera. Faktoring jest drugi w kolejności dostępności, z tego samego powodu: istnieje konkretne aktywo, czyli wierzytelność. Kredyt obrotowy bez zabezpieczenia jest najtrudniejszy, bo jako jedyny opiera się wyłącznie na zaufaniu do Twojej przyszłej kondycji.

Stąd praktyczna kolejność, którą proponuję klientom na starcie: najpierw uporządkuj przepływy tym, co jest dostępne bez historii, a dopiero po kilku miesiącach czystej współpracy wracaj do banku po produkt czysto kredytowy. Wtedy masz już to, czego bank potrzebował na początku, czyli udokumentowaną historię obrotu.

Faktoring nie jest dla każdej nowej firmy

Uczciwie: są sytuacje, w których to nie zadziała, i lepiej wiedzieć o tym zawczasu niż po trzech tygodniach papierologii.

• Sprzedaż do konsumentów. Faktoring obsługuje obrót między firmami. Jeśli prowadzisz sklep i sprzedajesz osobom prywatnym, to nie jest ścieżka dla Ciebie.
• Płatność z góry albo gotówką. Bez odroczonego terminu płatności nie ma czego finansować, bo pieniądze i tak masz od razu.
• Jeden odbiorca, który jest w kiepskiej kondycji. Cały portfel oparty na jednym podmiocie z problemami to ryzyko, którego faktor nie przyjmie.
• Usługi rozliczane etapami ze sporami. W budowlance zdarza się, że faktura jest kwestionowana co do zakresu. Sporna wierzytelność jest dla faktora bezwartościowa.
• Bardzo małe, pojedyncze faktury. Przy sporadycznej sprzedaży koszt obsługi bywa nieproporcjonalny do korzyści, a część faktorów ma minimalne progi obrotu.
• Problem z rentownością, nie z płynnością. Jeśli firma dokłada do każdego zlecenia, faktoring tylko przyspieszy dojście do ściany. To jest rozmowa o cenniku i kosztach, nie o finansowaniu.

Najczęstsze błędy przy pierwszym wniosku

Wnioski nowych firm odpadają rzadko z powodu samego stażu. Odpadają przez rzeczy, które dałoby się poprawić w jeden wieczór, gdyby ktoś o nich uprzedził.

• Zgłoszenie do finansowania faktury już przeterminowanej. Faktura po terminie płatności to dla faktora sygnał, że odbiorca już nie zapłacił na czas. Faktoring finansuje należności bieżące, a nie odzyskuje stare długi. Od tego jest windykacja i to inny produkt.
• Przemilczenie zaległości w ZUS albo urzędzie skarbowym. To wyjdzie w weryfikacji, a wtedy problemem przestaje być sama zaległość, a staje się nim to, że jej nie zgłosiłeś. Powiedziana wprost, z planem spłaty, bywa do przejścia.
• Nieprzygotowanie odbiorcy na zawiadomienie o cesji. Kontrahent, który nagle dostaje pismo o zmianie rachunku, dzwoni z pytaniem, czy firma ma kłopoty finansowe. Jedna uprzedzająca rozmowa zamyka temat, jej brak potrafi popsuć relację.
• Faktura niezgodna z umową albo zamówieniem. Inna kwota, inny zakres, brak numeru zamówienia wymaganego przez odbiorcę. Duże firmy odrzucają takie dokumenty rutynowo, a dla faktora to wierzytelność wątpliwa.
• Brak dowodu wykonania usługi. Przy usługach niematerialnych warto mieć cokolwiek: protokół, raport, akceptację mailową. Bez tego trudno wykazać, że wierzytelność w ogóle powstała.
• Pokazanie tylko najlepszego odbiorcy. Zrozumiały odruch, ale faktor i tak zobaczy resztę portfela. Lepiej od razu pokazać całość i ustalić, co da się finansować, niż budować limit na obrazie, który nie odpowiada rzeczywistości.
• Traktowanie pierwszej odmowy jako wyroku. Polityki ryzyka różnią się między instytucjami, zwłaszcza wobec młodych firm i konkretnych branż. Odmowa w jednym miejscu nie przesądza o kolejnym, o ile powód był po stronie polityki, a nie dokumentów.

Co przygotować, żeby skrócić drogę

Najczęstsze pytania

Czy faktoring jest możliwy w pierwszym miesiącu działalności

Tak, o ile masz już wystawione faktury B2B z odroczonym terminem i odbiorców, których da się ocenić. Nie ma tu progu w rodzaju „minimum dwanaście miesięcy", bo przedmiotem finansowania jest konkretna wierzytelność, a nie Twoja historia. Realnym ograniczeniem bywa raczej minimalna skala obrotu wymagana przez daną instytucję niż sam wiek firmy.

Czy faktor sprawdzi moją historię w BIK

Podstawowa weryfikacja Twojej firmy jest standardem, ale waga tej informacji jest inna niż przy kredycie. Przy faktoringu z regresem ma większe znaczenie, bo to Ty jesteś ostatecznym zobowiązanym w razie braku zapłaty. Wpis sam w sobie rzadko zamyka temat, natomiast wpływa na warunki i na to, jak ostrożnie ustawiony zostanie limit.

Czy odbiorca musi wiedzieć, że korzystam z faktoringu

W faktoringu jawnym tak, bo dostaje zawiadomienie o cesji i płaci na rachunek faktora. Istnieje też wariant cichy, w którym odbiorca nie jest informowany, ale jest on trudniej dostępny i dla nowej firmy zwykle poza zasięgiem, bo faktor bierze na siebie większe ryzyko. W praktyce w wielu branżach faktoring jest na tyle powszechny, że zawiadomienie nikogo nie dziwi.

Czy mogę finansować tylko jedną fakturę zamiast wszystkich

Tak, ale to zależy od modelu. Część rozwiązań działa pojedynczo, faktura po fakturze, i to bywa wygodne na start. Umowy o stałej obsłudze często zakładają zgłaszanie całości sprzedaży do wskazanych odbiorców. Sprawdź to przed podpisaniem, bo obowiązek kierowania całego obrotu przez faktoring jest istotnym zobowiązaniem, a nie detalem.

Co się stanie, jeśli mój odbiorca nie zapłaci

Zależy wyłącznie od wariantu umowy. Przy faktoringu z regresem po upływie okresu tolerancji obowiązek zwrotu wypłaconej zaliczki wraca do Ciebie, zwykle wraz z kosztami. Przy faktoringu pełnym ryzyko niewypłacalności odbiorcy przejmuje faktor, w granicach opisanych w umowie. To jest pierwsza rzecz, o którą należy zapytać, i jedyna, której nie da się nadrobić później.

Czy faktoring pogorszy moją zdolność kredytową w banku

Nie jest to zobowiązanie takie jak kredyt, bo sprzedajesz aktywo zamiast się zadłużać, ale bank i tak zobaczy ten fakt i uwzględni go w ocenie. Wiele zależy od wariantu: przy faktoringu pełnym wierzytelność może schodzić z bilansu, przy niepełnym prezentacja bywa bliższa finansowaniu. Jeśli planujesz kredyt inwestycyjny w perspektywie roku, ustal ten wątek zawczasu.

Przeczytaj też