Startup i finansowanie bankowe to zwykle rozmowa bez wyniku. Mechanizm opisuję szerzej w tekście o faktoringu od pierwszego dnia działalności. Nie ma historii, nie ma zysku, często nie ma nawet zamkniętego roku. Faktoring jest jednym z niewielu narzędzi, które w tej sytuacji realnie działa, ale tylko przy spełnieniu jednego warunku.
Warunek, który decyduje o wszystkim
Musisz sprzedawać do firm (to właśnie odróżnia faktoring od kredytu obrotowego), z odroczonym terminem płatności, i mieć to udokumentowane fakturą za rzeczywiście wykonaną pracę.
To wyklucza sporą część startupów. Model subskrypcyjny B2C, sprzedaż do konsumentów, przychód z reklam czy prowizji od transakcji nie nadaje się do faktoringu. Nie ma faktury z odroczonym terminem, więc nie ma czego finansować.
Za to startup B2B, który wdraża system u korporacji z terminem płatności 60 dni, jest dla faktora klientem zupełnie normalnym.
Sprawdzę, czy Twój kontrahent i umowa przejdą weryfikację u faktora, i na jakich warunkach. Przy jednym dużym odbiorcy decyzja zapada zwykle w kilka dni.
Umów rozmowęCo faktor oceni
Przede wszystkim Twojego klienta. Jeśli fakturę ma zapłacić duża, wypłacalna firma, ryzyko jest niskie niezależnie od tego, że Ty istniejesz od pół roku.
Następnie samą fakturę: czy dotyczy zakończonego etapu, czy jest protokół odbioru, czy nie ma sporu co do jakości. Usługi IT rozliczane etapami bywają tu problematyczne, jeśli odbiór jest nieformalny.
Na końcu Ciebie: zaległości publicznoprawne, wpisy w rejestrach, spójność dokumentów. To weryfikacja, nie analiza zdolności.
Realne warunki dla młodej firmy
Prowizja wyższa niż standardowa, zwykle w przedziale 2-3,5 procent od faktury. Zaliczka 70-85 procent zamiast typowych 90. Limit ostrożny, często zamknięty na jednym kontrahencie. Faktoring z regresem, czyli ryzyko zostaje po Twojej stronie.
To warunki gorsze niż rynkowe, ale alternatywą jest zwykle czekanie 60 dni na przelew, który jest potrzebny dziś na pensje.
Kiedy faktoring dla startupu nie zadziała
Sprzedajesz do konsumentów albo małych firm bez historii. Twoje umowy mają zakaz cesji wierzytelności, co w kontraktach korporacyjnych zdarza się często. Fakturujesz zaliczkowo, przed wykonaniem usługi. Albo terminy płatności są krótkie i koszt przewyższa korzyść.
Alternatywy dla startupów spoza modelu B2B
Jeśli faktoring odpada, zostają inne ścieżki: pożyczki z regionalnych funduszy rozwoju, poręczenia BGK dla nowych firm, finansowanie pod kontrakt przy większych zamówieniach albo dotacje z programów dla młodych przedsiębiorstw.
Każda z nich ma inne wymagania i inny czas oczekiwania. Faktoring pozostaje najszybszy, o ile struktura Twojej sprzedaży w ogóle na niego pozwala.
Jak przygotować się do rozmowy
Zbierz umowę z kontrahentem i sprawdź w niej zapisy o cesji. Przygotuj protokół odbioru albo inne potwierdzenie wykonania. Uporządkuj ZUS i US. Wybierz jednego, najlepszego odbiorcę zamiast zgłaszać wszystko naraz.
Kompletny wniosek na jednego dużego kontrahenta przechodzi zwykle w kilka dni. To zupełnie inna skala czasu niż jakikolwiek proces kredytowy.
Faktoring a runda finansowania
Startupy planujące rundę często pytają, czy faktoring nie zaszkodzi w rozmowach z inwestorem. Odpowiedź zwykle brzmi: nie, o ile jest to faktoring pod realną sprzedaż.
Inwestor patrzy na to, czy firma potrafi zarządzać kapitałem obrotowym bez rozwadniania udziałów. Sfinansowanie luki płynnościowej faktoringiem zamiast kolejną transzą kapitału jest sygnałem dojrzałości, nie słabości.
Problem pojawia się tylko wtedy, gdy faktoring z regresem obejmuje całą sprzedaż i tworzy zobowiązanie warunkowe, którego skala jest nieproporcjonalna do kapitału własnego. Wtedy due diligence to wyłapie.
Kiedy faktoring jest tańszy niż kapitał
Prosty rachunek, który warto zrobić przed rundą pomostową. Faktoring faktury na 300 000 zł z terminem 60 dni przy prowizji 3 procent kosztuje 9 000 zł. Pozyskanie tych samych 300 000 zł przez sprzedaż udziałów przy wycenie 5 mln zł kosztuje 6 procent firmy.
Jeśli w perspektywie roku wycena ma wzrosnąć dwukrotnie, te 6 procent kosztuje realnie znacznie więcej niż 9 000 zł. Dla powtarzalnej sprzedaży B2B faktoring bywa najtańszym kapitałem, jaki startup ma do dyspozycji.
Praktyczna kolejność działań
Zacznij od sprawdzenia umów z największymi klientami pod kątem cesji. To zajmuje godzinę i przesądza, czy dalsze kroki mają sens.
Następnie zestaw swoje faktury z ostatnich trzech miesięcy i sprawdź, ile z nich ma termin dłuższy niż 30 dni oraz jaki procent wartości przypada na największego odbiorcę. To dwie liczby, o które zapyta każdy faktor.
Dopiero z tym idź na rozmowę. Startup, który przychodzi z gotową analizą swojej struktury należności, dostaje lepsze warunki niż taki, który pyta ogólnie o możliwości.
Najczęstsze pytania
Jaki startup dostanie faktoring?
Taki, który sprzedaje do firm z odroczonym terminem płatności i ma to udokumentowane fakturą za rzeczywiście wykonaną pracę. Startup B2B wdrażający system u korporacji z terminem 60 dni jest dla faktora normalnym klientem.
Dlaczego model B2C nie nadaje się do faktoringu?
Bo nie ma faktury z odroczonym terminem, więc nie ma czego finansować. Subskrypcje konsumenckie, przychód z reklam czy prowizje od transakcji nie tworzą wierzytelności, którą faktor mógłby wykupić.
Czy faktoring zaszkodzi w rozmowach z inwestorem?
Zwykle nie, o ile dotyczy realnej sprzedaży. Sfinansowanie luki płynnościowej faktoringiem zamiast kolejną transzą kapitału bywa czytane jako dojrzałość. Problem pojawia się przy faktoringu z regresem obejmującym całą sprzedaż.
